Ein Kunde kam zu uns, um seine Prozesse für Leadgenerierung und Outbound-Vertrieb in HubSpot zu verbessern. Nach der Analyse seiner Workflows wurde uns klar, dass eine weitere Anpassung zu viele Integrationen, Behelfslösungen und Kompromisse erfordern würde. Stattdessen haben wir ein CRM entwickelt, das exakt auf die geschäftlichen Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist.
Was der Kunde verbessern wollte
Der Kunde nutzte HubSpot bereits für zentrale CRM- und Outreach-Aktivitäten. Er wandte sich an uns, weil er das System an einen deutlich spezifischeren Prozess für Leadgenerierung und Vertrieb anpassen musste.
Zu den gewünschten Anpassungen gehörten:
- Automatisierte Lead-Recherche und Anreicherung von Kontaktdaten;
- Kundenspezifische Regeln für Qualifizierung und Scoring;
- Stark individualisierte Sequenzen für Kaltakquise-E-Mails und Follow-ups;
- Abstimmung der E-Mail-Ansprache mit LinkedIn-Einladungen und -Unterhaltungen;
- Mehrere Vertriebs-Funnels mit nicht standardmäßigen Übergangsregeln;
- Geschäftsspezifische Automatisierung und Berichte.
HubSpot unterstützte viele dieser Funktionen bereits einzeln. Die Herausforderung bestand darin, sie zu einem schlüssigen Workflow zu verbinden, der genau zum Vertriebsmodell des Kunden passt.
In der Discovery-Phase stellten wir fest, dass die Umsetzung des gesamten Prozesses mehrere Drittanbieter-Tools, zusätzliche Synchronisationsschichten und Kompromisse beim bestehenden Datenmodell und der Automatisierungslogik der Plattform erfordern würde.
Die entscheidende Frage lautete nun: Soll der Kunde seine Prozesse weiterhin an das CRM anpassen, oder soll das CRM um seine Prozesse herum entworfen werden?
Warum wir uns für ein individuelles CRM entschieden haben
Der Wettbewerbsvorteil des Kunden lag nicht einfach darin, eine Datenbank mit Leads zu besitzen. Er lag darin, wie diese Leads gefunden, analysiert, segmentiert, kontaktiert und durch den Vertriebs-Funnel geführt wurden.
Gemeinsam entschieden wir, ein individuelles CRM um diese Prozesse herum zu entwickeln — keine generische Plattform mit zusätzlichen Feldern, sondern ein System, das speziell für die Workflows des Kunden in Leadgenerierung, Qualifizierung, Kommunikation und Vertrieb konzipiert ist.
Noch vor einem Jahr wäre die Entwicklung eines CRM dieses Umfangs von Grund auf ein langes und teures Projekt gewesen.
Moderne KI-gestützte Design- und Entwicklungstools haben das geändert. Sie halfen uns, die Modellierung der Geschäftsprozesse, das Interface-Design, die Architektur, die Umsetzung, das Testen und die Iteration zu beschleunigen.
So konnten wir das CRM in nur sechs Wochen liefern.
Was das neue CRM leistet
Das System unterstützt den gesamten Outbound-Vertriebszyklus des Kunden.
Es findet Leads automatisch und reichert ihre Profile mit verfügbaren Kontaktinformationen an, darunter:
- Geschäftliche E-Mail-Adressen;
- Telefonnummern;
- LinkedIn-Profile;
- Weitere relevante Social-Media-Konten;
- Daten zu Unternehmen, Position und Qualifizierung.
Das CRM führt diese Informationen in einem einzigen Lead-Profil zusammen und verknüpft Lead-Recherche, Anreicherung, Scoring, Kommunikationsverlauf, Follow-ups, Pipeline-Übergänge und interne Benachrichtigungen.
Das Vertriebsteam muss nicht mehr zwischen mehreren Tools wechseln oder Informationen manuell von einer Plattform auf eine andere übertragen.
Segmentierung jenseits der üblichen CRM-Felder
Die klassische CRM-Segmentierung basiert in der Regel auf Kriterien wie Land, Branche, Unternehmensgröße oder geschätztem Wert. Diese Felder sind nützlich, reichten diesem Kunden aber nicht aus.
Das neue System analysiert zusätzlich den Kontext jedes Leads: sein Geschäftsprofil, seine voraussichtlichen Prioritäten, seine Sprache, seinen Kommunikationsstil und seinen kulturellen Hintergrund.
Ein Startup-Gründer in den USA sollte nicht unbedingt dieselbe Nachricht erhalten wie eine Führungskraft in einem traditionellen Unternehmen in Deutschland oder ein Unternehmer im Nahen Osten. Selbst wenn das Angebot identisch ist, können sich Argumente, Tonfall, Grad der Förmlichkeit und der erwartete Kommunikationsstil unterscheiden.
Diese tiefere Klassifizierung ermöglicht es dem Kunden, nicht nur zu verstehen, wer der potenzielle Kunde ist, sondern auch, wie mit ihm zu kommunizieren ist.
Dreimal höhere Conversion
Die präzisere Segmentierung machte die Kaltakquise deutlich relevanter.
Statt grob personalisierte Vorlagen auf Basis weniger Standardfelder zu verwenden, kann der Kunde nun Nachrichten vorbereiten, die Position, Unternehmen, Geschäftssituation, Sprache und kulturellen Kontext des potenziellen Kunden berücksichtigen.
Im Ergebnis erreichte die Kaltakquise das Dreifache der bisherigen Conversion-Rate von Leads zu Kunden.
Die Verbesserung entstand nicht dadurch, dass mehr Nachrichten verschickt wurden, sondern dadurch, dass potenzielle Kunden besser verstanden und treffender angesprochen wurden.
Unternehmenssoftware sollte sich dem Unternehmen anpassen
Wir treten in eine neue Phase der Entwicklung von Unternehmenssoftware ein.
Unternehmen müssen nicht länger Monate damit verbringen, sich in komplexe Cloud-CRM-Plattformen einzuarbeiten, ihre Prozesse um vordefinierte Funnels herum neu zu organisieren oder Einschränkungen hinzunehmen, weil individuelle Entwicklung zu teuer ist.
Moderne KI-gestützte Entwicklung ermöglicht es uns, fokussierte Geschäftssysteme schneller und zu deutlich erschwinglicheren Kosten zu bauen.
Statt ein CRM zu wählen, das beinahe zu Ihrem Unternehmen passt, können Sie jetzt eines schaffen, das Ihren Zielen, Workflows und Wettbewerbsvorteilen exakt entspricht.
Wenn Ihr aktuelles CRM Ihre Prozesse einschränkt — oder wenn Sie herausfinden möchten, was ein individuelles System für Ihr Unternehmen leisten könnte —, kontaktieren Sie uns. Wir helfen Ihnen, eine Lösung rund um Ihre tatsächlichen geschäftlichen Anforderungen zu entwerfen.